CAC란? 고객획득비용의 정의, 해석, 최적화 원칙과 FAQ — LTV/CAC까지
본질: CAC는 “성장을 사는 가격표”
트래픽과 전환을 거쳐 유료 고객이 되기까지의 모든 효율이 CAC로 응축된다. CAC가 낮다는 것은 같은 예산으로 더 많은 고객을 확보한다는 뜻이고, CAC가 높다는 것은 성장 단가가 비싸다는 의미다. 결국 CAC는 “우리가 고객 1명을 데려오기 위해 실제로 얼마를 썼는가?”를 한 눈에 보여주는 성장 단가의 표준화 지표다.
해석: 숫자 하나에 담긴 네 가지 쟁점
분모의 품질(획득 고객 수)
무료 체험·등록·앱 설치가 아니라 유료 전환 고객 기준인지 확인해야 한다. 환불·결제 실패·중복을 제외하지 않으면 CAC가 과소 추정된다.분자의 범위(마케팅비)
퍼포먼스 집행비만 볼지, 브랜드 캠페인·리퍼럴 리워드·세일즈 커미션·크리에이티브 제작을 포함할지 정책을 고정해야 한다. 범위가 다르면 조직 간 비교가 무의미하다.
Paid CAC: 유료 매체비 중심
Blended CAC: 유료+자연 유입이 함께 만든 고객을 모수로 본 통합 관점
어트리뷰션/윈도우
라스트클릭과 데이터드리븐, 클릭/뷰스루 창 설정에 따라 획득 공로가 달라진다. 멀티채널일수록 증분 실험(홀드아웃·지역/기간 분리)로 해석을 보완하자.시간 축(페이백·코호트)
CAC는 획득 시점의 비용이고, 회수는 미래 현금흐름(LTV)에서 일어난다. 페이백 기간(회수 기간)과 코호트별 LTV 곡선을 함께 봐야 지속 가능성을 판단할 수 있다.
원칙: CAC를 올바르게 낮추는 6가지
정의 표준화
마케팅비 범위, 유료 고객 정의, 환불·중복 처리, 어트리뷰션 모델을 데이터 딕셔너리로 고정한다. 정의가 흔들리면 트렌드가 왜곡된다.상·중·하 퍼널 정렬
오디언스-메시지 핏 → 랜딩 첫 화면(가치 제안·CTA) → 결제/가입 마찰(속도·폼·결제수단)을 순서대로 줄여 CVR을 개선한다. 같은 클릭으로 더 많은 전환을 만들면 CAC는 자연히 내려간다.채널·세그먼트 ‘한계 CAC’ 비교
추가 10만 원 집행 시 추가 고객당 비용(한계 CAC)을 비교해 예산을 재배분한다. 평균이 아니라 증분 효율이 높은 곳에 돈을 싣는다.크리에이티브/오퍼 실험 체계화
후킹 헤드라인, 썸네일, 혜택 구조(체험·번들·리스크 역전)를 A/B 테스트로 상시 최적화한다. 클릭만 높이고 질이 낮으면 CAC가 오히려 악화되므로 오디언스-오퍼 핏을 함께 검증한다.리타깃-신규 균형
리타깃은 CAC가 낮게 보이지만 저변 확장이 안 되면 총 성장세가 둔화한다. 브로드/유사타깃로 신규 퍼널을 채워 장기 CAC 안정성을 만든다.LTV와의 동시 최적화
목표는 LTV/CAC > 3(관행적 가이드) 같은 건전 비율이다. 가격·업셀·리텐션 개선으로 LTV를 키우면 동일 CAC도 경제성이 커진다. CAC만 낮추는 최적화는 질 하락을 부를 수 있다.
FAQ
Q1. CAC가 낮아졌는데 매출이 정체입니다. 왜죠?
저가 고객·단기 프로모션 유입 비중이 늘었을 수 있다. AOV·업셀·리텐션을 함께 보면서 질적 지표를 보완하라.
Q2. 브랜드 캠페인은 CAC에 어떻게 반영하나요?
직접 어트리뷰션이 어려우면 증분 검색량/직접 유입/지역 홀드아웃으로 기여분을 추정해 Blended CAC에 반영한다. 단기 Paid CAC만 보면 과소평가된다.
Q3. 어떤 채널을 먼저 줄여야 하나요?
한계 CAC가 가장 높은 곳부터 축소한다. 평균 CAC가 비슷해도 증분 관점에서 차이가 크다.
Q4. 무료 체험이 많아졌는데 CAC가 올라갑니다.
체험→유료 전환율이 낮기 때문. 온보딩·페이월 카피·가격·결제 타이밍을 개선해 Trial-to-Paid CVR을 올리면 CAC가 안정된다.
Q5. 글로벌 집행에서 국가별 CAC가 크게 다릅니다.
구매력·경쟁·플랫폼 생태계 차이 때문이다. 현지화 메시지·결제수단·물류 약속을 맞추고, 국가별 LTV/CAC로 판단하라.
결론: CAC는 숫자가 아니라 ‘전략의 합’
CAC는 마케팅비 ÷ 유료 고객 수라는 간단한 비율이지만, 실제로는 정의 표준화, 퍼널 품질, 증분 판단, LTV와의 균형이 만든 결과다. 한계 CAC를 기준으로 예산을 배분하고, 메시지-오디언스 핏과 랜딩/결제 마찰을 줄이며, LTV 개선과 병행할 때 빠르고 건강한 성장이 가능해진다. 결국 좋은 CAC는 비용 절감의 산물이 아니라 전략 정렬과 경험 설계의 성과다.