디맨드젠이란? 문제 인식부터 구매 의향까지 수요를 만드는 전략
본질: ‘문제 정의 × 교육 × 신뢰 증거 × 행동’의 엔진
문제 정의: 고객이 아직 이름을 붙이지 못한 불편을 그들의 언어로 규정한다.
교육: 가이드·체크리스트·비교표·웨비나로 해결 프레임을 심는다.
신뢰 증거: 고객 사례·수치·보안/컴플라이언스·후기·전문가 코멘트로 리스크 인식을 낮춘다.
행동: 데모·샘플·무료 진단 등 저마찰 CTA로 대화의 문을 연다.
핵심은 “지금 당장 살 사람”만 좇지 않고 미래의 구매자를 체계적으로 키우는 것.
해석: 디맨드젠을 읽는 다섯 가지 관점
퍼널 전 구간 운영
상단(인지·교육)–중단(검토·비교)–하단(전환·파일럿)을 한 스토리로 잇는다. 채널은 다르지만 메시지는 일관해야 한다.콘텐츠 자산의 축적성
한 번 만든 허브/스포크 페이지·영상·템플릿이 시간이 지날수록 복리처럼 유입을 만든다. 업데이트는 유지비가 적다.채널 시너지
검색(의도 포착) × 소셜/영상(관심 확장) × PR/커뮤니티(신뢰 이전) × 리타깃/MA(재접점)로 연쇄 효과를 만든다.브랜드 구축과 퍼포먼스의 경계
디맨드젠은 브랜딩과 퍼포먼스를 분리하지 않는다. 상단 퍼널의 신뢰가 하단 퍼널의 CPA/CAC를 낮춘다.증분 관점의 평가
라스트클릭은 상단 기여를 과소평가한다. 홀드아웃/지오 리프트/브랜드 검색량 추세/코호트 LTV로 순기여를 본다.
원칙: 수요를 만들어 파이프라인을 채우는 6가지
QDB(질문 데이터베이스) 운영
세일즈/CS/커뮤니티에서 모은 실제 질문을 콘텐츠 백로그로. “한 질문–한 답–한 CTA” 원칙을 지킨다.허브/스포크 아키텍처
종합 가이드(허브)와 세부 글(스포크)로 토픽 권위를 쌓고 내부 링크로 체류·전환을 늘린다.미들 오퍼 설계
데모 전에 체크리스트·가격 가이드·ROI 계산기·보안팩·샘플 같은 저마찰 오퍼로 회신·미팅 허들을 낮춘다.리타깃과 MA의 정밀 재접점
콘텐츠 소비 단계에 맞춰 시퀀스 메시지를 조정한다. (문제 인식→사례→비교→가격/보안→오퍼)소셜·영상의 스낵형 분해
핵심 가이드를 짧은 클립/슬라이드/카드뉴스로 쪼개 반복 노출을 만든다. 동일 핵심 문장을 모든 포맷에 통일.증거의 전면 배치
첫 1스크린에 수치·리뷰·고객사 로고·보안 배지를 노출해 위험 지각을 낮추고 CTA를 붙인다.
FAQ
Q1. 디맨드젠과 리드 제너레이션은 같나요?
아닙니다. 리드 제너레이션은 정보 수집(양 채우기)에 가깝고, 디맨드젠은 문제 인식과 신뢰 형성으로 자발적 전환을 유도합니다. 목표는 고품질 수요입니다.
Q2. 무엇부터 시작할까요?
상위 20개 질문을 뽑아 허브 1개 + 스포크 5개를 제작, 랜딩/CTA/리타깃/이메일 시퀀스까지 한 번에 세팅하세요.
Q3. 광고와의 관계는?
핵심 콘텐츠를 증폭하는 용도로 사용하세요. 상단 퍼널 영상/디스플레이로 인지 풀을 키우고, 리타깃으로 재접점을 설계합니다.
Q4. B2B 복잡구매에서 무엇이 관건인가요?
구매위원별(경제결정자·사용자·IT/보안) 페인포인트, POC·파일럿 설계, 레퍼런스·보안 증빙입니다. 미들 오퍼로 다음 한 걸음을 낮추세요.
Q5. 성과 측정은 어떻게?
유입/CTR만 보지 말고 브랜드 검색량, 온사이트 CVR, MQL→SQL 전환률, 세일즈 사이클 단축, 코호트 LTV, 증분 iROAS를 함께 보세요.
결론: 디맨드젠은 ‘신뢰를 선행해 수요를 만들어 내는 시스템’
디맨드젠의 성공은 질문 기반 콘텐츠 자산과 일관된 메시지, 저마찰 오퍼, 정교한 재접점에서 나온다. 상단 퍼널에서 문제 정의와 교육으로 신뢰를 쌓고, 중·하단 퍼널에서 증거와 경험으로 의사결정을 밀어 주면, 같은 예산으로 더 많은 ‘자발적 전환’과 높은 LTV를 만든다. 디맨드젠은 캠페인이 아니라 지속 가능한 성장 엔진이다.