마케팅 지표·KPI 완벽 가이드 — 개념, 예시, 측정 방법까지
1) 마케팅 지표란 무엇인가
마케팅 지표는 캠페인·채널·콘텐츠가 사업 목표에 얼마나 기여했는지 보여 주는 숫자다. 지표에는 두 종류가 있다.
KPI: 반드시 달성해야 하는 핵심 목표(예: 신규 구매 2만 건, CAC 10% 절감).
보조 지표: KPI를 설명하는 과정 지표(CTR, CPM, 방문수 등).
팁: KPI는 한 문장으로 사업 목표와 연결해라. “분기 매출 X억원 → 신규 고객 Y만 명 → CAC ≤ Z원”.
2) KPI 트리 만들기(간단 프레임)
비즈니스 목표: 매출·이익·LTV·시장점유율 등.
마케팅 목표: 신규·재구매·업셀·리퍼럴 중 1~2개.
채널 KPI: 검색/소셜/이메일/오프라인 별로 1개씩.
전술 지표: CTR·CVR·CPC·CPA 등 실행 지표.
이렇게 내려가면 마케팅 성과지표가 한 장의 지도처럼 정리된다.
3) 퍼널별 마케팅 KPI 예시
인지(Reach): 도달, 빈도, 조회수(VTR), 브랜드 검색량
관심(Consideration): 클릭률(CTR), 방문수, 체류/스크롤, PAA/스니펫 점유
전환(Conversion): CVR, CPA/CPP, 장바구니 복구율, 폼 제출율
수익(Revenue): ROAS/POAS, 객단가(AOV), 채널별 매출 기여
유지·충성(Retention/Loyalty): 재구매율, 구독 유지율, NPS/리뷰 평점
4) 채널별 KPI 샘플
검색 광고: 브랜드/논브랜드 분리, CPA·품질점수·키워드 수익기여.
SEO(검색 엔진 최적화): 상위 노출 문서 수, 유기 트래픽, 검색 의도별 CVR, 스니펫·PAA 획득.
SNS/디스플레이: VTR·도달·Post-click CVR, View-through 기여.
이메일/CRM: 홀드아웃 기준 증분 매출, 해지율, 세그먼트별 CVR.
오프라인/이벤트: 방문 전환·쿠폰 회수율·매장 객단가.
5) 마케팅 성과 측정 방법(핵심 다섯 가지)
정의·태깅: 이벤트·파라미터(UTM) 표준화, 랜딩 1스크린 목표 명확화.
어트리뷰션: 라스트 클릭 한계 보완을 위해 데이터 기반/멀티터치를 참고하되, 판단은 #3·#4로.
증분 실험(홀드아웃): 노출군 vs 미노출군으로 진짜 추가 매출을 본다.
MMM(미디어 믹스 모델): 장기·오프라인/브랜딩의 상관·기여를 추정(월 단위 최적화).
코호트·리텐션: 채널/캠페인별 유입이 얼마나 오래 가치를 만드는지 확인.
6) 꼭 알아둘 산식(현장용 치트시트)
CTR = 클릭 ÷ 노출
CVR = 전환 ÷ 클릭
CPA = 비용 ÷ 전환
ROAS = 매출 ÷ 비용
AOV = 매출 ÷ 주문수
LTV ≈ 평균 마진 × 구매 횟수 × 유지기간
CAC 회수기간 = CAC ÷ 월평균 마진
WAU/MAU 비율: 0.5 이상이면 건강한 사용성 신호
7) 마케팅 성과지표 해석 팁(자주 틀리는 부분)
노출↑ CTR↓: 타겟 과확장/크리에이티브 피로. 세그먼트 재정의·소재 교체.
CTR↑ CVR↓: 메시지–랜딩 불일치. 1스크린 복붙·폼 축소.
CVR↑ CPA↑: 경쟁 심화·입찰 과열. 시간대·경쟁도·SPO(공급경로) 점검.
ROAS 양호인데 성장 정체: 논브랜드·신규 고객 KPI가 약함. 상단 퍼널 강화.
오픈/클릭만 좋다: 허영 지표. 반드시 증분 매출로 보정.
위 내용만 참고한다면 마케팅 성과 측정이 깔끔해지고, 마케팅 성과지표는 보고서가 아니라 의사결정 도구가 된다. 이제 당신의 대시보드는 “무엇을 바꿀지”를 말해줄 것이다.