ROAS 계산 A to Z: 공식, 예제, 활용 전략
1) ROAS란 무엇인가?
정의
ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100(%).
예) 500만 원을 집행해 1,000만 원 매출이 났다면 ROAS 200%.
ROAS vs ROI 차이
ROAS는 매출 기준 효율 지표. “광고 1원으로 매출 몇 원?”
ROI는 이익 기준 지표. (매출−원가−고정비−광고비) ÷ 광고비.
→ 원가·마진율이 높은 업종이면 ROAS만 봐도 괜찮지만, 마진이 낮다면 ROI/이익도 같이 보세요.
2) ROAS 계산 공식 및 계산 방법
기본 공식
ROAS(%) = (광고 기여 매출 ÷ 광고비) × 100
ROAS 배수 = 광고 기여 매출 ÷ 광고비 (예: 3배)
실무 팁
광고 기여 매출은 UTM/태그로 추적된 주문액을 사용. 쿠폰·반품을 제외한 순매출로 맞추면 판단이 정확해요.
멀티채널이면 퍼널별로 직접·어시스트를 분리 보고(검색광고 직접, 디스플레이 어시스트 등).
광고비는 집행액 + 플랫폼 수수료(필요 시)를 포함합니다.
빠른 계산 예
집행: 300만 원
매출: 720만 원
ROAS = 720 ÷ 300 × 100 = 240%(= 2.4배)
3) ROAS 계산기 사용법 및 예제
스프레드시트 한 칸에 =매출/광고비*100만 입력해도 끝! 아래처럼 항목을 두면 관리가 편해요.
A열: 캠페인명
B열: 광고비
C열: 주문수 / 환불수
D열: 매출(환불 차감)
E열: ROAS = D/B*100
F열: CPA(건당 광고비) = B/주문수
G열: 평균 구매금액(ARPU) = D/주문수
예시
캠페인 A: 광고비 200만, 매출 560만 → ROAS 280%
캠페인 B: 광고비 150만, 매출 270만 → ROAS 180%
같은 예산이라면 A를 확장하고, B는 크리에이티브/타겟 수정이 필요합니다.
4) ROAS 예제 중심 해설
사례 1) “roas 계산기” 키워드 캠페인
검색 의도가 ‘도구/계산’으로 명확 → 전환율↑
광고비 100만, 매출 350만 → 350%
학습: 문제 해결형 키워드가 ROAS를 견인한다.
사례 2) 톱퍼널 영상 캠페인
광고비 300만, 직접 매출 200만, 어시스트 매출 400만
직접 ROAS 67%지만, 어시스트 포함 200%
학습: 상위 퍼널은 순수 ROAS만으론 과소평가될 수 있다.
사례 3) 리마케팅
장바구니 이탈자 타깃, 광고비 80만, 매출 320만 → 400%
학습: 퍼널 하단(의도 높음) 세그먼트는 안정적 효율을 만든다.
5) ROAS 해석 및 기준
어느 수준이면 좋은가?
업종·마진에 따라 다릅니다. 대략 손익분기 ROAS(BE-ROAS)를 먼저 계산하세요.
BE-ROAS(%) ≈ 100 ÷ 공헌이익률
공헌이익률 = (판매가 − 변동원가) ÷ 판매가
예) 마진 40%면 BE-ROAS = 100 ÷ 40 = 250%
→ 이 경우 ROAS 250%가 손익분기선. 그 이상이면 이익, 이하면 적자.
해석 포인트
단기/직접 ROAS vs 누적·어시스트 ROAS를 분리.
매출이 큰데 ROAS가 낮다면 쿠폰·할인 과다일 수 있음.
동일 ROAS에서도 CPA·재구매율이 다르면 실제 이익은 크게 달라집니다.
6) ROAS 개선 전략
광고 타깃 정교화
검색: 상업 의도 키워드(가격·비교·브랜드+구매).
디스플레이/소셜: 장바구니·페이지 뷰·영상 50% 시청자 리마케팅.
크리에이티브/소재 테스트
첫 3초 후킹, 혜택·증거(후기/수치)·CTA 한 장에.
A/B: 썸네일·문구·제안(무료배송/체험/보증) 1가지만 바꿔 비교.
전환율(CVR) 개선
랜딩 폴드 위에 가치·증거·CTA.
결제 UX 단순화, 게스트 결제/간편결제, 배송·교환 정책 가시화.
세일즈 전략
번들/구독 도입으로 객단가(ARPU)↑ → ROAS 상승.
리드 광고는 리드 품질 개선(폼 질문 최소화 + 후속 자동화).
예산 배분 리밸런싱
ROAS 상위 캠페인에 예산을 점진적으로 +20%씩 확대.
낮은 캠페인은 2주 유예 후 피벗 또는 중단.
7) 주의사항 및 보완 지표
ROAS만으로 판단이 안 되는 이유
월 구독/재구매 업종은 첫 구매 적자도 LTV로 회수 가능.
상단 퍼널은 브랜드 검색·직접 유입을 어시스트하기 때문에 ROAS가 낮게 보입니다.
반드시 함께 볼 지표
CAC(고객 1명 획득 비용)
LTV/ARPU(고객 생애가치/평균 매출)
CPA(건당 광고비), CVR(전환율), 반품률
브랜드 검색량·직접 유입(퍼널 상단의 간접 효과)
실무 팁
“ROAS 300%면 무조건 좋다”는 고정관념을 버리세요. 마진·반품·LTV를 넣어 손익을 끝까지 보아야 합니다.
8) 요약 및 추천 액션 플랜
한 줄 요약
ROAS는 광고비 대비 매출을 보여 주는 속도계입니다. 다만 이익·장기 가치를 포함한 계기판(ROI, CAC, LTV)과 함께 봐야 올바른 운전을 할 수 있어요.
2주 실행 체크리스트(복붙용)
우리 업종의 공헌이익률 계산 → BE-ROAS 산정
캠페인별 직접/어시스트 ROAS 분리 리포트 설정
검색: 상업 의도 키워드 확장, 불필요 키워드 제외
리마케팅 세그먼트 구성(장바구니/상세 2회/영상 50%)
크리에이티브 A/B 3안(후킹·증거·오퍼) 테스트
랜딩 폴드 위 개편(혜택·증거·CTA, 간편결제)
번들/구독/업셀 제안으로 객단가↑
ROAS 상위 캠페인 +20% 증액, 하위 캠페인 피벗
LTV·CAC 대시보드 연동, 월간 손익 검증