린 분석(Lean Analytics) 완벽 가이드: OMTM으로 단계별 성장을 설계하는 법
왜 ‘린 분석’인가: 데이터로 작동하는 린 스타트업
린 분석은 “무엇을 만들까”보다 “무엇을 언제 어떻게 측정할까”를 명확히 해 주는 실무 매뉴얼이다. 스타트업의 혼돈은 대개 두 곳에서 발생한다.
정상값을 모른다. 우리 이탈률·리텐션이 괜찮은지 판단 근거가 없다.
집중이 없다. 수십 개 대시보드를 보지만 의사결정은 흐릿하다.
해법은 단순하다. OMTM(One Metric That Matters)로 초점을 묶고, 단계별 게이트(통과 기준)를 수치로 정의해 실험-학습 루프를 돌리는 것.
OMTM: 지금 당장 우리에게 ‘하나’만
OMTM은 사업모델, 현재 단계, 대상(팀/투자자/고객)에 따라 달라진다.
SaaS·점착 단계: 월 이탈(Logo/Revenue Churn), 온보딩 완료율
소비자 앱·바이럴 단계: 초대→가입 전환, K-factor
이커머스·수익 단계: 전환율·AOV·재구매율
룰은 간단하다. 2~4개월만 이 지표에 올인하고, 다른 숫자는 참고로만 본다. 달성하면 다음 OMTM으로 이동.
좋은 지표의 4가지 기준
비교 가능: 시계열·세그먼트·경쟁과 비교돼 방향을 알려준다.
이해 쉬움: 팀 전체가 의미를 직관적으로 공유한다.
비율·율 중심: 리텐션율·전환율처럼 행동 변화가 드러난다.
행동을 바꾼다: 지표가 결정과 실험을 촉발해야 한다.
→ 누적 다운로드·노출량 같은 허영 지표는 버려라.
5단계 성장 로드맵 & 게이트
1) 공감(Empathy) — 문제/고객을 제대로 이해했는가
목표: 진짜 문제·지불 의사 입증
OMTM 예시: 문제 인터뷰 30–50건에서 반복된 페인포인트 비율(≥60%), 유효한 선결제/대기자 수
액션: 정성 인터뷰+행동 신호(예약, 데모 요청)
2) 점착(Stickiness) — 사람들이 돌아오는가
목표: 리텐션 곡선 평탄화, 핵심행동의 습관화
OMTM 예시: D7/D30 리텐션, 코호트별 주간 활성률, 월 이탈률(특히 SaaS)
게이트 감각: 월 이탈 ≤5%면 스케일 준비선, 2–3%는 매우 우수(제품·락인 따라 조정)
액션: 온보딩/첫 가치 실현까지의 마찰 제거, 핵심행동(예: 주 2회 업로드) 설계
3) 바이럴(Virality) — 사용자가 사용자를 데려오는가
목표: 추천 루프 작동, CAC 절감
OMTM 예시: K-factor, 초대→가입 전환율, 초대당 발생 사용자 수
포인트: K>1이면 기하성장, K<1이어도 CAC를 크게 낮춘다. 인센티브·공유 순간·복귀 동선 최적화
4) 수익(Revenue) — 돈을 버는 시스템인가
목표: LTV > CAC, 회수기간 단축
OMTM 예시: 유료 전환율, ARPU/ARPA, LTV/CAC, 업셀 비중
트레이드오프: 수익화가 점착을 해치지 않게 페이월·요금제·광고 강도를 데이터로 밸런싱
5) 스케일(Scale) — 더 크게, 더 효율적으로 확장 가능한가
목표: 채널/세그 확장, 비용 효율·신뢰성 확보
OMTM 예시: 채널별 CAC 안정성, 인프라 가용성, 셀프서브 비율, 단위경제(기여이익)
액션: 어떤 “More”를 키울지 선택—더 많은 사람/더 자주/더 많은 돈/더 효율/더 많은 것
BM(사업모델)별 핵심 지표 지도
SaaS
핵심: 이탈·온보딩·확장매출, LTV/CAC
게이트: 월 이탈 ≤5%(조정 필요), 온보딩 완료율 지속 상승
이커머스
핵심: 전환율·AOV·재구매율·반품률·배송원가
포인트: 퍼널 누수-공급망-마진을 하나의 방정식으로 본다
모바일 앱
핵심: D1/D7/D30 리텐션, 세션 빈도/길이, 인앱 과금 전환
포인트: 점착 없는 성장=돈 태우기
미디어/콘텐츠
핵심: 체류시간·방문 빈도·구독 전환/해지, eCPM
포인트: 참여와 수익(광고/페이월)의 긴장을 A/B로 조율
UGC/커뮤니티
핵심: 기여자 비율, 콘텐츠/사용자 비, 품질·신고율
포인트: 네트워크 효과 임계를 품질 통제와 동시에 넘긴다
마켓플레이스
핵심: 매칭률·충족률(fill rate), 공급/수요 활성, 거래당 기여이익
포인트: 치킨앤에그를 지역/카테고리 미시 단위로 깨기
린 분석 사이클: 가설→측정→해석→행동
가설 명시: [세그먼트]가 [상황]에서 [문제]로 [행동/지불]을 보일 것.
측정 설계: 코호트·세그먼트 기반의 비율/율 지표.
해석: Validates/Invalidates/Also-interesting로 결론 정리.
행동: 제품·가격·채널·카피를 즉시 수정하고 다음 실험.
반패턴(하지 말 것)
허영지표 집착: 누적 다운로드·SNS 노출만 보고 뿌듯해하기
점착 전 성장 드라이브: 광고비를 태워도 이탈이 크면 밑 빠진 독
수익화-경험의 균형 무시: 과도한 페이월/광고로 핵심행동 붕괴
오늘의 확장: ABM·쿠키리스·RevOps
ABM: B2B는 ‘승리마’ 계정의 DMU 전원을 OMTM 중심 콘텐츠/이벤트로 장기 육성
쿠키리스: 1st-party 데이터·콘텐츠·동의 기반 측정으로 퍼널 시야 보강
RevOps: 마케팅·세일즈·CS를 단일 파이프라인 KPI로 묶어 리드→수주→업셀까지 한 화면에서 본다
결론: “지표는 행동을 바꾸기 위해 존재한다”
린 분석의 요지는 단 하나다. OMTM으로 집중하고, 단계별 게이트를 수치로 정의해 가설-실험-학습을 반복하라. 그러면 PMF와 성장은 우연이 아니라 반복 가능한 시스템이 된다.
지금 선택하라—당신 팀의 다음 60일 OMTM은 무엇인가?