린 고객개발 완전 가이드: 고객이 진짜 원하는 것”을 검증하는 법
0) 한 줄 핵심
만들기 전에 검증하라. 린 고객개발은 가설 → 고객 만남 → 옳은 질문 → 해석 → 다음 학습을 위한 MVP를 짧게 반복해 “아무도 원치 않는 제품”을 피하게 한다. 제품개발과 병행되며, 의사결정은 데이터가 아니라 고객의 실제 행동으로 내린다.
1) 왜 ‘린 고객개발’인가
대부분의 팀은 기능을 채운 뒤 판로를 고민한다. 이 순서는 낭비를 만든다. Cindy Alvarez는 고객이 이미 고통을 느끼는 문제를 먼저 검증하고, 그 통찰로 개발을 이끌라고 제안한다. 핵심은 “팔지 말고 파헤쳐라”: 고객이 말하는 희망이 아니라 어제의 행동을 근거로 판단한다.
2) 5단계 프레임: 빠르게 돌리는 학습 루프
가설 세우기(Form a hypothesis)
“나는 [사람]이 [상황/과업]에서 [문제/제약]으로 어려움을 겪는다고 믿는다.”처럼 좁고 검증 가능한 문장으로 정의한다. 팀이 믿는 가정을 포스트잇으로 쏟아내 불일치부터 드러내라.고객 찾기(Find potential customers)
지금도 비용·시간을 쓰며 임시방편을 쓰는 얼리밴절리스트를 우선 만난다. 보상은 최소화하고 문제 공감으로 리쿠르팅하라.옳은 질문 하기(Ask the right questions)
미래 의사가 아니라 최근의 구체적 행동을 묻는다.“마지막으로 그 문제를 겪은 때는 언제였나요?”
“그때 어떻게 해결했나요? 무엇이 막았나요?”
“대신 무엇을 쓰고 있나요? 비용·시간은?”
유도·판매(Pitch) 금지, 60초 침묵과 “조금만 더”식 오픈 팔로업을 지키자.
답 해석하기(Make sense of the answers)
인터뷰 직후 Validates / Invalidates / Also interesting로 5–7줄 요약. 감정이 실린 지점(짜증·안도·분노)은 우선순위 신호다. 패턴이 반복돼 놀라움이 사라지면(포화) 다음으로.다음 학습을 위한 ‘것’ 정하기(Figure out what to build)
핵심 가설 1개를 택해 최소 노력으로 최대 학습을 주는 MVP(페이퍼/내러티브/프로토타입/위자드-오브-오즈 등)를 설계하고 실사용 반응을 관찰한다.
3) 인터뷰 스크립트: 그대로 써도 되는 핵심 5문항
“이 문제를 마지막으로 겪은 때와 맥락을 이야기해 주세요.”
“그때 시도한 해결책과 잘 된 점/안 된 점은?”
“지금은 무엇으로 대체하고 있나요? 비용·시간은?”
“그 과정을 빨리/쉽게 만드는 데 가장 큰 걸림돌은?”
“오늘 당장 바꿀 수 있다면 가장 먼저 없앨 불편은?”
팁: 가벼운 스토리텔링 데모(가상의 인물 시나리오)로 오해 없이 반응을 얻어라.
4) 해석과 우선순위: 메모가 의사결정이 되려면
정량보다 패턴: 8–12건 내외면 반복이 보인다. 숫자 누적보다 동일 문장·동일 감정의 재현을 잡아라.
고통 × 빈도 × 지불의사로 문제를 평가하라. 세 값이 모두 높을수록 1순위.
대체재 신호는 강력하다: 이미 돈/시간을 쓰는 임시방편이 있다면 시장도, 예산도 존재한다.
5) MVP 설계: 출시가 아니라 학습을 디자인하라
가설-맞춤 MVP: “A 기능이 전환을 올린다”면 랜딩/모의흐름/위자드-오브-오즈로 행동 데이터를 확인.
관찰 포인트: 이탈 지점, 되돌아감(대체재 회귀), 자발적 반복. 말이 아니라 클릭·체류·과금을 본다.
학습 종료 기준: 의사결정을 바꿀 만큼의 신뢰(효과 방향과 대략 크기)가 확보되면 다음 가설로 이동.
6) 조직에 심기: 일회성 리서치에서 ‘상시 학습’으로
지속적 고객개발: 영업·CS·AM을 ‘현장 센서’로 삼아 주간 30분 러닝 리뷰를 연다.
포맷: “이번 주 X를 배워서, Y를 만들지 않았고, Z(시간/비용)를 절감했다.”심리적 계약: “이번 대화는 탐색이며 출시 약속이 아니다”를 미리 합의하면 더 솔직해진다.
이력 관리: 가설→인터뷰 요약→결정→MVP→결과를 한 장으로 남겨 조직 기억을 만든다.
7) 현업 체크리스트(프린트용)
팀 가정 10분 브레인스토밍 → 한 줄 가설 확정
얼리밴절리스트 5–10명 섭외(보상 최소화)
스크립트 5문항 준비 + 60초 침묵 연습
인터뷰 후 V/I/A 요약 5–7줄 × 인원수
고통×빈도×지불의사 매트릭스로 문제 평가
가설-맞춤 MVP 설계 → 행동 데이터 관찰
주간 러닝 리뷰로 무엇을 안 만들었는지 공유
8) B2B/엔터프라이즈 적용 팁
구매자 vs 사용자를 분리해 양쪽 모두 인터뷰하라.
도입 마찰(보안·승인·데이터 이전)을 초기에 질문하라. 기술보다 변경관리가 의사결정을 좌우한다.
북극성 지표는 파일럿 확장 의사(좌석/부서/계약기간 증가). 데모 호응 대신 지갑의 신호를 수집하라.
9) 자주 하는 실수와 교정 문장
“이 기능 마음에 드세요?” → “마지막 사용 도구에서 무엇이 가장 귀찮았나요?”
“사실 저희 제품은…”(판매 시작) → “그때 어떤 걸 시도했지만 안 되었나요?”
“10명만 더 듣자”(분석 회피) → “놀라움이 사라졌는가?”를 기준으로 다음 단계로.
10) 결론: PMF로 가는 가장 짧은 길
『린 고객개발』의 메시지는 단순하다. 가설을 글로 쓰고, 고객의 과거 행동을 캐묻고, 배움 중심의 MVP로 확인하라. 이 짧은 루프를 제품개발과 병행해 돌릴 때, 팀은 기능이 아니라 문제의 크기로 움직이고, “무엇을 만들지”보다 “무엇을 만들지 말지”를 더 빨리 결정하게 된다. 그 순간부터 낭비는 줄고, PMF는 가까워진다.